giovedì 5 novembre 2015

Un Sito E-commerce



Un Sito E-commerce

Siamo nel 2015, e la gente ha poco tempo per andare in giro a cercare quel prodotto tanto desiderato, o quell'accessorio indispensabile ... o anche quel vestito visto in vetrina, per caso, durante un giro in centro ... Ma, soprattutto, ha capito che comprare su Internet significa, quasi sempre, risparmiare un bel pò di quattrini: dobbiamo quindi adeguarci ?

Perchè si acquista online

L'utente medio, e per utente medio intendiamo escludere gli eccessi, costituiti da chi compra online qualsiasi cosa (vedi il sottoscritto), incluse calze e mutande (!?), e chi non compra nemmeno sotto tortura perchè ancora ha paura di "usare la carta di credito" (ammesso che ne abbia una) o "fare un pagamento online" (stile paleozoico) ... dicevamo, l'utente medio acquista su Internet essenzialmente per uno (o più) dei seguenti motivi:

a. Online trova prezzi inferiori a quelli che vede in negozio: è un caso, questo, estremamente frequente, dovuto sostanzialmente al fatto che un negozio ha costi di gestione decisamente superiori a quelli (seppur non del tutto trascurabili) di un sito e-commerce, e spesso più possibilità di scelta del fornitore

b. Online può cercare prodotti, paragonarli, informarsi senza nessun tipo di "stress" da acquisto ... Nessun commesso che fa domande, nessun venditore che preme per la vendita, tutto il tempo necessario a pensarci e rifletterci, chiudere il browser e riaprirlo quando sarà convinto di cliccare su "acquista ora"

c. Online trova tutto. Ma veramente tutto. Ormai molti negozi hanno appiattito il proprio assortimento di prodotti, in particolar modo nei mercati dell'elettronica, dell'informatica e della tecnologia in generale. La politica post-crisi è "acquisto e faccio magazzino solo dei prodotti che si vendono alla massa" ... Spesso non è così per i negozi online, che non hanno necessariamente bisogno di "mostrare" il prodotto, ma possono ordinarlo su richiesta, ed in tempi molto brevi

d. Online significa non doversi spostare, e sostenere quindi costi e perdite di tempo per cercare il giusto negozio ... Sabati più liberi, meno litigi con la moglie, possibilità di avere un punto vendita aperto 24 ore su 24, e quindi di potermi dedicare allo shopping quando meglio credo. E senza consumare benzina.

2. Posso offrire uno di questi vantaggi ?

E' la prima, irrinunciabile domanda che dovrei pormi quando decido di avviare un e-commerce. Se per i punti b) e d) la risposta è quasi sempre sì, ovviamente, diverso è per la questione prezzo e disponibilità dei prodotti. Il materasso, il profumo, la crema, la fotocamera o il maglione che sto vendendo online ha un prezzo concorrenziale ? E', quanto meno, inferiore a quello che normalmente l'acquirente potrebbe trovare da Ikea, da Sephora o da Mediaworld ? Ed è competitivo con gli altri e-commerce relativi allo stesso settore ? Non si tratta di avere in assoluto il prezzo più basso, ma quanto meno di potermela giocare con negozi che trattano lo stesso tipo di prodotto in modo verticale, quindi non parliamo degli immensi store che vendono di tutto (Ebay, Amazon e compagnia) ma di negozi specializzati, per riprendere l'esempio di cui sopra, in materassi, creme, fotocamere ecc ...
Altrimenti, è molto semplice: nessuno comprerà da me perchè avrà una scelta troppo vasta di competitor con prezzi migliori, e sicuramente ne troverà uno che lo convince. In sostanza, devo fare in modo che la scelta di buoni negozi online, concorrenti e specializzati, con un prezzo migliore del mio sia la più ristretta possibile per l'acquirente.

Quando non posso combattere sul prezzo, posso provare a farlo su quella che potremmo definire "esclusività" del prodotto. Posso proporre un oggetto che difficilmente è reperibile nei negozi tradizionali ? Magari un particolare modello che l'acquirente non trova sul territorio ma che posso riuscire a fargli avere in pochi giorni se acquista da me ? O ancora, sono nella condizione di offrire un prodotto che, addirittura, ho solo e soltanto io ? Bene, questi sono tutti argomenti che possono spostare il focus non più su "quanto lo pago", ma su "non ho altre scelte". Se l'utente vuole quel determinato e specifico oggetto, deve comprarlo per forza da me. E' chiaro che, in questo caso, la concorrenza sparisce ... Ecco che allora la possibilità di vendere qualcosa che pochi altri possono proporre diventa un fattore di successo del mio e-commerce.

3. L'importanza della brand awareness

Tutto quanto sopra diventa quasi superfluo se non sono in grado di costruire una buona brand awareness nei confronti dei potenziali acquirenti. Cos'è la brand awareness ? Letteralmente è la "consapevolezza del marchio", ma spieghiamola così, senza troppi tecnicismi: Amazon è il top della brand awareness. Capito ? Se devo fare un acquisto online, a parità di prezzo e di prodotto probabilmente sceglierò sempre Amazon rispetto a Pincopallo perchè mi ispira fiducia. E' conosciuto, è graficamente un sito valido, è user-friendly. Attenzione, non stiamo dicendo che dovete costruire un marchio che abbia la forza di Amazon, ma l'esempio voleva rappresentare in modo semplice e veloce cosa volesse significare la brand awareness. Bisogna lavorare per fare in modo che l'utente finale possa ricollegare il mio brand, e quindi il mio sito e-commerce, ad un concetto di affidabilità e modernità, e portarlo quindi a fidarsi.

4. Se entro compro, altrimenti ...

Ecco: non pensate di aprire un sito e-commerce perchè "costa poco" o perchè "mal che vada non ci guadagno". Un sito che nessuno trova su Internet, o del quale comunque non vengo a conoscenza, è destinato a fallire in breve tempo. Immaginiamo di avere un negozio fisico e non virtuale: pensate faccia differenza averlo in centro a Milano, in una zona di forte passaggio, rispetto ad un paesino in provincia di Sondrio, a 1.500 metri di altezza, nei pressi della zona industriale ? Risposta scontata vero ? Bene, fate ora lo stesso ragionamento sul web: se anche ho un prezzo non da urlo, un prodotto abbastanza standard, vale pur sempre la legge dei numeri ... e su 100 persone che passano davanti alla mia vetrina, probabilmente qualcuna entrerà pure. Viceversa, posso avere un prezzo imbattibile ed un prodotto fantastico, ma se passano 2 persone al giorno 
devo davvero essere fortunato a vendere qualcosa.

Cosa significa tutto ciò ? Che quello che per un negozio sono luce, gas, commessi e volantinaggio, per un e-commerce è il web marketing. Devo farmi conoscere, devo diventare una scelta per il cliente finale: ciò significa investire, e la concorrenza è spietata

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